La pasada semana estuve en unas Jornadas de Inteligencia de Negocio, organizadas por Interban network en Madrid. Uno de los ponentes, Rafael Muñiz, dijo una frase que me gustó: «los de marketing no tenemos fallos, tenemos áreas de mejora». ¡qué frase más sabia! Aun así, durante toda la jornada nos estuvieron dando pequeñas «píldoras» para trabajar esas «áreas de mejora» que cada uno de nosotros tenemos.
A lo largo del día, otro ponente comentaba la importancia de planificar, y decía: «Planificar es trabajo, tiempo y dedicación y ha de estar contemplado dentro de nuestro día a día». Eso me recordó a una conversación que tuve el otro día en un curso que impartí a gestores de mi empresa. Una de ellas, me comentaba que si bien ella planificaba hacer x visitas a comercios en una jornada, le parecía una «pérdida de tiempo» el planificar a quien iba a visitar, ya que había casos en los que decidía visitar los comercios de una calle, y cabía la posibilidad de que la recibieran o no, de que estuviera más tiempo en uno y no le diese tiempo a visitar todos, etc… Es decir, la casuística varia que te puede ocurrir cuando sales a visitar.
Lo que la intenté transmitir es que el hecho de planificar no significa que el resultado final vaya a ser exactamente como lo habías previsto, pero si te ayudará a orientar bien tus objetivos, a pensar si merece la pena visitar a todos, o sólo los que mayor probabilidad de éxito a priori tengan, decidir como los vas a atacar, y sobre todo a tener una experiencia para tu próxima acción.
Sin duda planificar cuesta, porque hay que sentarse a pensar y dedicarle un tiempo, que a veces a los vendedores les parece tiempo perdido, pero es mucho más efectivo. Cómo dice el titular del post, los de marketing no tenemos fallos, pero si áreas de mejora, y la planificación es una de estas áreas en la que nos tenemos que centrar.
Iñaki Ruiz – Comunidad de Marketing – Ekonomista 2.0
COMPARTIENDO MARKETING 
Iñaki,
Muy interesante post con el que coincido completamente.
Desde mi experiencia personal y profesional te puedo decir que me he encontrado con ese problema en numerosas ocasiones, pero como bien dices, no basta sólo con planificar, hay que dotar con herramientas ( software) especificas para que esa labor no se quede en una labor ardua y pesada.
Si la personal comercial se les dota, como mencionaba de una herramienta en la que puedan ver los resultados de su palnificacion comercial, lo verán con buenos ojos.
Como comentaba, mi experiencia consisitió en implementar un CRM en la compañía , en el que los vendedores reportaban sus visitas, y además hacían la planificación comercial.
Al principio fue un trabajo laborioso pero luego se dieron cuenta ( cuando cruzabamos los datos de sus visitas con ventas, con criterios del potencial de clientes, segmentos de mercado, etc) que era una herramienta muy útil ya que les permitía optimizar sus esfuerzos comerciales a la consecución de mejores resultados y en muchos casos, se daban cuenta que su planificación comercial no era correcta.
La verdad es que sobre este tema se podrían escribir muchas líneas, pero me quedo con que desde Marketing debemos ser facilitadores en este sentido y proporcionar a nuestros venedores todas las herramientas que estén a nuestro alcance para que su función principal, la venta, llegue e buen término.
Gracias por tu comentario. Lo importante como dices es que vean que pueden mejorar sus resultados comerciales y optimizar sus esfuerzos.
Saludos.