La experiencia del consumidor, ¿real, fingida, inducida…?. La neurociencia nos ayuda.

neurocienciaMás de una vez me ha pasado que he comprado algo, y cuando llego a casa o pasa un tiempo no demasiado largo me hago la pregunta de, “¿por qué me lo he comprado?”. Mi mente racional acude en ese momento y no en el momento de la compra, a pesar de que me considero un tipo listo, racional, e inmune a las estrategias de marketing que tanto conozco.

Pero, al parecer, según los neurocientíficos, nuestra conducta no es simplemente el resultado de un proceso racional orientado a obtener la máxima satisfacción o beneficio, sino que a veces, aunque no seamos conscientes de ello, actuamos de forma emocional, siendo inconscientes de nuestro propio comportamiento. Y no contentos con ello, a posteriori racionalizamos la decisión tomada.

Este artículo escrito por Santiago Rivero y publicado en el blog de Carlos Biurrun nos adentra en un mundo que si no nuevo, sí que aporta un poco de “ciencia” con ciertos experimentos que encuentro muy interesantes. En el mismo se indica que, aunque a menudo somos irracionales en nuestras decisiones, somos “predectiblemente irracionales”, es decir, que existen pautas “irracionales” que permiten predecir el comportamiento cuando se toma una decisión, algo muy importante para los que nos dedicamos al marketing.

Sin querer llegar destriparos el artículo, acabo con esta última reflexión. Según los neurocientíficos, existe una parte del cerebro “núcleo accumbens” que se activa frente a una experiencia determinada, esto es, que frente a un mismo vino envasado en un envase cutre y un envase de gran calidad, la “experiencia” de la visión del envase hace que realmente le sepa mejor el que está en el envase bueno. Es decir, no somos unos “listillos” cuando decimos que el vino “supuestamente caro” nos gusta más, sino que de verdad nos gusta más. Por tanto, científicamente se demuestra que la mercadotecnia es necesaria, ya que influye sobre la experiencia del cliente y por tanto sobre su cerebro y percepción.

La pregunta que me hago es, cuán de ético es meter un vino corriente en un buen envase, si realmente se consigue mejorar la experiencia del consumidor…

Os dejo con el artículo que aunque se necesita un tiempo para leer, en mi opinión merece la pena.
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Iñaki Ruiz
Comunidad Marketing – Ekonomista 2.0

 

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