El final de la guerra de precios

Hoy he desayunado con una nueva mención en prensa especializada sobre el fin de la guerra de precios en los seguros de automóvil. Llevo conviviendo con este rumor desde casi cuando comenzó la innombrable “guerra”, que pese a la crisis financiera y económica que se nos vino encima más tarde, no ha arreciado sino todo  lo contrario.

Y lo cierto es que miras alrededor y el resto del mundo también está en guerra continua de precios,  mucho más ahora que, apelando a la crisis, las empresas vemos más justificadas aún políticas agresivas de decuentos, subidas de márgenes comerciales, regalos promocionales de todo tipo y especialmente esos que sin ir en contra de los presupuestos de Marketing, que también están de capa caída, atentan directamente contra la cuenta de resultados en pos de crecer, defender cuota de mercado, mantener clientes “rentables” o cualquier otro objetivo loable en cualquier organización.

Y mientras esto ocurre y reforzamos nuestros esfuerzos por competir en precio de manera presuntamente lógica, seguramente estamos relegando esos proyectos de carácter estratégico dirigidos a alcanzar una mayor orientación al cliente, elaborando una propuesta de valor diferencial que nos permita ser distintos y haga que nuestros Clientes nos elijan, aún siendo más caros, o mejor dicho, aún teniendo que pagar más en algunos casos, a cambio de la confianza de haber elegido la mejor opción.

A veces los árboles no nos dejan ver el bosque y viene bien de vez en cuando volver a la esencia del Marketing para poner en valor aspectos como la segmentación y revindicar desde el conocimiento y no desde la creencia que no todos los Clientes son buscaofertas, que algunos buscan otras cosas como mejor servicio, más personalización, trato amable, más información,…. y que su sensibilidad al precio es mucho menor. Y qué decir de aquello que a casi todos nos sonará sobre la “frontera eficiente” que no deja de ser sino la búsqueda del máximo beneficio y que en esa frontera nos podemos situar en distintos escenarios de precio y volumen y que el volumen por el volumen nos puede llevar a un camino sin retorno. Porque incluso hoy o mejor dicho, hoy más que nunca, esto va de ganar dinero de manera sostenible, no??

Pues eso, no olvidemos esto y tratemos de defenderlo ante quienes, con más fuerza que nunca, quieren destruir el valor que hemos tratado de construir en tiempos de vacas más gordas apelando al cambio de paradigma.  ¡¡Nuestros Clientes nos lo agradecerán!!

Gerardo Kareaga López – Comunidad de Marketing – ekonomista 2.0

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